Bert Wilden verantwortet in der Geschäftsführung der Plusnet GmbH den Vertrieb. Im Interview sagt er, wie es mit dem neuen Mutterkonzern EnBW läuft, welche Sales-Chancen er in den fünf Vertriebssparten und wie er die Zusammenarbeit mit den verschiedenen Channels sieht.
Herr Wilden, seit Juli 2019 gehört Plusnet zum EnBW-Konzern. Wie ist das erste halbe Jahr mit der neuen Eigentümerin gelaufen?
Wilden: Selbstverständlich war der Wechsel von QSC zu EnBW sehr herausfordernd für uns. Jeder Konzern hat ja andere Regeln, bedient unterschiedliche Märkte und weist verschiedene Stärken auf. Aber klar ist, dass für die EnBW das Telekommunikationsgeschäft sehr wichtig ist, es dafür eine klare Vorwärtsstrategie gibt und EnBW hier langfristig plant. Daher bin ich sicher, dass wir bei dieser Mutter sehr gut aufgehoben sind.
Dass wir den Übergang gut gemeistert haben, sieht man am Umsatz und am Ergebnis: Hier haben wir die hochgesteckten Ziele für 2019 mehr als erreicht. Ich bin wirklich stolz und dankbar, dass unsere Mannschaft das so toll gestemmt hat!
EnBW hatte schon eine Telekommunikationssparte, bevor Plusnet dazukam. Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit den anderen TK-Spezialisten im Konzern?
Wilden: Richtig, wir haben jetzt ein Schwesterunternehmen, die NetCom BW. Erfreulicherweise ist zwischen den NetCom-Kollegen und uns ganz schnell eine partnerschaftliche Zusammenarbeit entstanden, in der man sich gegenseitig befruchtet. Wir arbeiten wirklich toll zusammen!
Über die gemeinsamen vertrieblichen Chancen hat schon mein NetCom-Kollege Matthias Hermann im Interview ausführlich berichtet: NetCom hat ihren Marktschwerpunkt in Baden-Württemberg, ihre besonderen Stärken im Glasfaserausbau und unter anderem viel Erfahrung im Geschäft mit Stadtwerken.
Dafür bietet Plusnet ein bundesweites Netz, einen wunderbar funktionieren Partnervertrieb und nicht zuletzt jahrzehntelange Erfahrung bei der Netzzusammenschaltung und dem Betrieb von Breitbandnetzen – unter anderem für Kommunen.
Da sieht man schon, dass wir uns gut ergänzen. Was mich als Vertriebschef besonders freut: Es gibt bereits erste Verkaufserfolge, die aus der Zusammenarbeit beider Unternehmen resultieren – und zwar in unseren sämtlichen fünf Vertriebssegmenten. Im Verbund mit der NetCom und der EnBW können wir jetzt die ausgezeichneten Kundenkontakte in Baden-Württemberg nutzen, um unsere Telekommunikations-Dienstleistungen bundesweit anzubieten und zu vermarkten.
Welchen Geschäftsverlauf erwarten Sie für 2020?
Wilden: Die Ziele sind auch für das laufende Jahr sehr ambitioniert. Da die Bedingungen dafür gut sind, habe ich keinen Zweifel, dass wir sie erreichen werden: Erstens haben uns unsere Kunden und Partner ein sehr positives Feedback gegeben, nachdem wir zu EnBW gewechselt sind. Die neue Eigentümerin signalisiert Stabilität und Verlässlichkeit. Für die Gewinnung von Neukunden ist das ein wichtiges Argument.
Zweitens können wir nach Neueinstellungen endlich mit voller Mannschaftsstärke arbeiten: Im Plusnet-Vertrieb arbeiten jetzt – inklusive Presales, Bid Management und Support – mehr als 60 Kolleginnen und Kollegen.
Können Sie die Perspektive der einzelnen Vertriebsbereiche etwas genauer beschreiben?
Wilden: Wir gehen davon aus, dass wir in fast allen Bereichen weiterwachsen werden. Konkret heißt das:
- Der Indirekte Vertrieb (IV) ist weiterhin ein sehr starker Channel, auf den wir große Hoffnungen setzen. Hier kooperieren wir mit rund 330 Partnerunternehmen, die derzeit mehr als ein Drittel des Plusnet-Umsatzes bringen. Um sie noch mehr zu motivieren, arbeitet IV-Leiter Max Kammerloher wieder einmal an den Anreizmodellen und wird jetzt mit einem neuen Konzept an die Partner herantreten.
- Der Direkte Vertrieb (DV) hat Unternehmen ab 200 Mitarbeiter im Visier. Hier haben wir uns seit Januar 2020 weiter fokussiert, um alle Potenziale heben zu können und mit der bestmöglichen Kundenansprache auf die Bedürfnisse der Kunden und Interessenten einzugehen. Wir haben somit jetzt ein Team, welches sich intensiv um unsere Bestandskunden kümmert und ein weiteres Team, das die Neukundengewinnung im Fokus hat.
- Infrastruktur Services ist ein Bereich, auf den wir große Hoffnungen setzen. Hier geht es vor allem um unsere Angebote an Stadtwerke und Kommunen: einerseits den Betrieb der neuen Glasfasernetze zu übernehmen und sie andererseits in die Lage zu versetzen, unter eigener Marke in den Telekommunikationsmarkt einzusteigen. Gemeinsam mit NetCom BW sind wir hier glänzend positioniert. Peter Frankenberg, der diesen Bereich verantwortet, wird unser Angebot im März auf der wichtigen Glasfasermesse Fiberdays in Wiesbaden präsentieren.
- Im Bereich Carrier Wholesale befassen wir uns schwerpunktmäßig mit der Voice Terminierung und der Zusammenarbeit mit anderen Carriern – eine feste Größe in unserem Business.
- Der Bereich Consumer Wholesale betreut unser Geschäft mit großen Wholesalern wie beispielsweise 1&1, EasyBell und anderen Service-Providern.
Spricht man in der Telekommunikation über Vertrieb, kommt man irgendwann unweigerlich auf Channel-Konflikte zu sprechen.
Wilden: Ja, aber dies ist bei uns nicht wirklich ein Thema. Meine Haltung dazu ist ganz klar: Natürlich wünsche ich mir einen gesunden Wettbewerb zwischen allen Vertriebskanälen. Aber wenn ein Partner einen großen Kunden bedienen kann, der für unseren Direkten Vertrieb nur schwer oder gar nicht erreichbar ist, dann soll der Partner selbstverständlich den Deal machen. Es soll derjenige das Geschäft machen, der den besten Zugang hat. Hauptsache, der Kunde nutzt am Ende Lösungen von Plusnet!
Mir ist sehr wichtig, dass wir einen fairen Umgang in allen Channels haben, mit offenem Visier agieren und auch bei nie ganz auszuschließenden Wettbewerbssituationen ordentlich miteinander umgehen. Das ist uns, und das sage ich durchaus mit einem gewissen Stolz, bislang hervorragend gelungen.
Häufig werden von den Kunden unserer Vertriebspartner auch Kombinationen von Leistungen aus dem Partner-Portfolio und dem Projekt-Portfolio nachgefragt. In diesem Fall betreut natürlich der Partner auch das Lösungsgeschäft.
Bei der Produktentwicklung berücksichtigen wir dieses Thema selbstverständlich auch, wie mein Geschäftsführungskollege Markus Hendrich im Interview schon gesagt hat: Alle Produkte und Lösungen werden so konstruiert oder angepasst, dass sie künftig über alle Vertriebskanäle verkauft werden können. Unsere Telefonanlage IPfonie PBX haben wir zum Beispiel lange Zeit nur über den Direkten Vertrieb angeboten. Inzwischen machen wir sie auch dem Partnervertrieb zugänglich.
Übrigens denken wir auch darüber nach, inwieweit wir unsere Partnerunternehmen in unser wachsendes Geschäft mit den Stadtwerken einbeziehen können. Unsere Partner brauchen sich also um Channel-Konflikte bei Plusnet keine Sorgen zu machen.
Jetzt noch eine Frage an den Vertriebsprofi: Wie argumentieren Sie, wenn Sie einen Interessenten von Plusnet überzeugen wollen?
Wilden: Unsere Kunden finden in uns einen TK-Partner, der ihnen passgenau all das liefert, was sie benötigen. Da wir selbst ein Mittelständler sind, kennen wir die Bedürfnisse gerade der mittelständischen Kunden und begegnen ihnen auf Augenhöhe. Wir stehen für die Attribute, die den deutschen Mittelstand auszeichnen: Flexibilität, Schnelligkeit und Qualität. Uns ist wichtig, dass unsere Kunden dedizierte Ansprechpartner haben und wissen, wer sie unterstützt, wenn sie etwas benötigen oder eventuell einmal ein Problem haben.
Darüber hinaus ist Sicherheit ein Faktor, der für unsere mittelständischen und unsere Großkunden immer wichtiger wird: Plusnet liefert ihnen den kompletten Service ausschließlich aus Deutschland. Und höchste Qualität ist immer unser Ziel: So sind WLL, SIP-Trunks oder unsere Cloud-Telefonanlage extrem ausgereift, weil wir sie seit vielen Jahren erfolgreich anbieten.
Wir wollen die Besten sein und haben daher unser Ohr am Partner und Kunden. Wünsche nach bestimmten Produkten und Lösungen versuchen wir genauso zu befriedigen, wie wir uns mit Kritik auseinandersetzen. So arbeiten wir zum Beispiel gerade daran, bald ein eigenes SD-WAN-Produkt zu launchen. Und wir verbessern unsere Qualität, zum Beispiel durch Digitalisierung unseres Portfolios mit Hilfe eines Portals, über das die Kunden und Partner die Plusnet-Produkte leichter bestellen und managen können. Im Rahmen einer Qualitätsoffensive stellen wir außerdem derzeit alle unsere Prozesse, Abläufe und Schnittstellen auf den Prüfstand.
Nachdem es im vorigen Oktober einen Wechsel in der Geschäftsführung von Plusnet gab, haben Sie jetzt eine weitere Personalie bekannt gegeben.
Wilden: Ja, richtig. Das Ausscheiden von Dr. Jürgen Mattfeldt als Interimsgeschäftsführer im Herbst 2019 war aber von Anfang an geplant gewesen und somit ein normaler Vorgang. Er bleibt uns jedoch als Beirat weiterhin gewogen.
Veronika Bunk-Sanderson, die voraussichtlich am 1. April 2020 bei Plusnet und NetCom BW als Chief Financial Officer (CFO) einsteigt, wird uns in der Geschäftsführung verstärken. Wir freuen uns sehr, denn sie wird uns – neben mir CEO Bernhard Palm und Markus Hendrich (Technik, dem Marketing und der Produktentwicklung) – an der kaufmännischen Front sehr unterstützen.
Die promovierte Philosophin kommt übrigens von Telefónica Deutschland, wo sie in den vergangenen fünf Jahren als Director Corporate Communications & Investor Relations tätig war. Davor hatte sie verschiedene Positionen im Financial-Services-Bereich inne und war auch Senior Investor Relations Officer bei der Telekom Austria Group. Sie ist damit nicht nur ein Finanzprofi, sondern bringt auch ein intensives Verständnis für die Telekommunikationsbranche mit.
Veröffentlicht am 26. Februar 2020