Wie werde ich zum „Amazon“ der Telekommunikation?

Schweden oder Südafrika machen es vor: Viele einzelne, teils lokale Provider teilen sich landesweit eine Glasfaser-Infrastruktur. Kunden wählen sich je nach Bedarf ihr Onlineprodukt beim Anbieter ihrer Wahl aus. Open Access nennt sich das Modell und soll auch in Deutschland Einzug finden. Aber klappt das auch? Auf den Fiberdays diskutierten Branchenvertreter über Voraussetzungen, Probleme und das bisher Erreichte.

Beim Abschluss eines DSL-Vertrags ist es zumeist kein Problem: Man hat auf der existierenden Kupfer- oder TV-Kabelleitung die Auswahl zwischen zahlreichen Anbietern, ohne auf den Leitungseigentümer und Marktführer angewiesen zu sein. Dafür hat der Gesetzgeber gesorgt. In der nun neu entstehenden Glasfaserwelt ist das anders. Hier gibt es keine Verpflichtung, Fremdanbieter aufs ohne Fördermittel errichtete Netz zu lassen. Zum Leidwesen der Kunden.

Das Modell Open Access kann hier Abhilfe schaffen. Die Idee dahinter: Infrastrukturanbieter öffnen ihre eigenwirtschaftlich gebauten Glasfasernetze für andere Internetanbieter. Diese „mieten“ sich – wie auch in der DSL-Welt – auf den fremden Leitungen ein und vermarkten dort ihre Produkte unter eigenem Namen.

Was auf den ersten Blick einfach klingt, ist in der Umsetzung nicht trivial. Zum einen geht es in der neuen Glasfaserwelt um die Einführung technischer Spezifikationen, die das Koppeln der unterschiedlichen Glasfasernetze überhaupt erst ermöglichen, skalierbar zudem. Zum anderen gilt es, einen vertraglichen Konsens zu finden, mit dem alle Anbieter am Markt zufrieden sind. Und dann ist da auch noch die Deutsche Telekom, die mit ihrer Marktmacht eigentlich gar kein Open Access nötig hat. Oder doch?

Auf den Fiberdays Ende Februar trafen sich dazu Branchenvertreter zum alljährlichen Schlagabtausch in Sachen Open Access. Mit von der Partie waren neben der Deutschen Telekom auch die Plusnet GmbH, das schwedische Unternehmen VX Fiber, Lokalmatador metrofiber, das noch recht junge Unternehmen OGX Glasfaser, ein Joint Venture von Vodafone und Altice sowie die Stadtwerke Neumünster.

Beim Wettrennen um die Reichweite im Glasfaserausbau wird ein Erfolgsindikator immer wichtiger: Zahlende Kunden. In den vergangenen Monaten war die entscheidende Kennzahl noch „Homes connected“, also technisch angeschlossene Wohnungen. Angesichts gestiegener Zinsen und Kosten stellt sich für Netzinvestitionen in Milliardenhöhe jetzt drängend die Frage nach erfolgreicher Infrastrukturauslastung.

Was nützten viele tausende verlegter Glasfaserkabel bis in die Gebäude, wenn die zahlende Kundschaft auf sich warten lässt? Und jetzt kommt Open Access ins Spiel: Viele Anbieter teilen sich eine gemeinsame Glasfaserinfrastruktur. Kunden suchen sich ihr Wunschprodukt aus und bekommen den Datenanschluss vom Anbieter ihrer Wahl.

Cengiz Temur, Area Manager DACH vom schwedischen Technologiekonzern VX Fiber sieht immer noch eine gewisse Zurückhaltung im Markt und appelliert an die Teilnehmer, die Scheu abzulegen. Open Access sei nicht kompliziert. „In Schweden sind 50 Stadtwerke landesweit aktiv“, sagt Temur, dessen Unternehmen bereits seit 20 Jahren im Open Access Geschäft aktiv ist. „In Südafrika haben wir 72 ISPs auf einem Netz. Da kann sich der Endkunde auf einer Webseite sein Produkt nach Geschwindigkeit, Laufzeit, Tagesverfügbarkeit oder Preis aussuchen. Das ist das, was wir in Deutschland auf der Betriebsebene auch ins Auge fassen müssen. Maximale Netzauslastung ist das Ziel von allen, die mit dem Fiber-Rollout beschäftigt sind.“

Damit die Auslastung der selbst finanzierten Infrastruktur möglich ist, wird es die technische Aggregation von offenen Netzen zu echten Netzdrehscheiben brauchen. In diesem Punkt sind sich die Teilnehmer einig. Dem pflichtet auch Fabian Bühring, Geschäftsführer der Stadtwerke Neumünster bei. „Marktplätze werden das Geschäft wahnsinnig befeuern“, zeigt er sich überzeugt und auch, dass der deutsche Markt mehrere solcher Open-Access-Marktplätze vertragen kann, die alle ihre Daseinsberechtigung hätten.

Christopher Rautenberg, Managing Director des Düsseldorfer Telekommunikationsunternehmens metrofibre ist da zurückhaltender. „Bei der Standardisierung sind wir noch nicht am Ziel“, gibt er zu bedenken und glaubt auch nicht an eine Marktplatz-Vielfalt: Auf die Frage, wie viele Open-Access-Marktplätze der deutsche Markt verträgt, antwortet er: „Ich vermute das wird ein ‚winner-takes-it-all‘ Prinzip“.

Für Ulrich Hoffmann, CEO der Plusnet GmbH ist es jetzt wichtig, Worten auch Taten folgen zu lassen. Auf dem Panel verkündete Hoffmann den nun realisierten technischen Zugriff auf das gesamte FTTH-Netz der Telekom und damit die Erweiterung des eigenen Glasfaser-Footprints auf mehr als sieben Million Anschlüsse. Für ihn ein wichtiger Schritt, um die eigene Open-Access-Plattform „Netbridge“ und damit die Kupfer-Glasfaser-Transformation für Geschäftskunden voranzubringen: „Als B2B-Carrier ist es uns wichtig, den Status Quo, den wir auf den Kupfernetzen haben, schnellstmöglich auf Glasfaser wiederherzustellen“, so Hoffmann und fährt fort: „Vor allem Filialisten, die deutschlandweit Standorte haben, benötigen auch eine deutschlandweite Coverage. Die wollen nicht überall mit lokalen Anbietern sprechen müssen. Vor der gleichen Herausforderung steht auch die Telekom.“

Damit Glasfaser um Erfolg wird, müssen auch die Kunden mehr in den Fokus gerückt werden. Von der Anbieterwahl, zum Bestellprozess bis zur Anschluss ist es heute an vielen Stellen noch viel zu komplex.

„Eine große Stellschraube, um im Breitbandinternet dort Umsätze herauszuholen, die wir heute noch nicht haben, ist die Fokussierung auf die Bereitstellung für die Kunden“, bemerkt Thilo Höllen, Senior Vice President Breitbandkooperationen der Deutschen Telekom. „Wir müssen uns die Frage stellen: Wie werde ich ein Amazon des Telekommunikationsmarktes? Vom Ausbau bis zum Retail müssen wir dorthin kommen, dass die Erfahrung für die Kunden vernünftig ist.“

Wichtiger Indikator für Höllen ist dabei der Net Promoter Score (NPS), die Kennzahl, die Aufschluss darüber gibt, wie zufrieden ein Kunde mit einem Unternehmen ist. Der NPS erlaubt die Berechnung einer Wertung, wie loyal Kunden einer Firma gegenüber sind.

Wholesale beschreibt den Verkauf von Vorleistungsprodukten, also Zugängen zum eigenen Netz an andere Netzbetreiber, Internet Service Provider oder Reseller. Wholebuy ist der Einkauf solcher Vorleistungsprodukte bei anderen Anbietern zur Eigennutzung oder zum Weiterverkauf.

Sind Angebot und Nachfrage zwischen den Netzbetreibern und Internet-Anbietern in Deutschland für erfolgreiches Open Access überhaupt ausgewogen genug? Bei der Frage der Zusammenarbeit auf den Netzen herrscht offenbar noch Klärungsbedarf. So sieht Stefan Rüter, CCO der OXG Glasfaser bereits einen deutlichen Wandel auf der Wholesale-Seite. „Aufgrund der Tatsache, dass alle Unternehmen mehr homes connected statt homes passed haben und brauchen, ist das Wholesale-Potenzial vorhanden.“ Es hake jedoch noch auf der Nachfrage-Seite. „Ich habe den Eindruck, die kleineren Unternehmen haben alle großes Interesse, scheuen sich aber noch vor der Komplexität“, so Rüter.

Mit einem kritischen Blick in Richtung Telekom fragt sich Rüter jedoch, ob die Telekom ebenfalls gewillt sei, neben Wholesale auch verstärkt ins Wholebuy, also den Einkauf von Fremdnetzen, einzusteigen. Seiner Auffassung nach sei die Telekom in der Pflicht, etwas zum Wettbewerb beizutragen.

Die Telekom habe kein Ansinnen darauf, Wettbewerb zu verhindern, versichert Thilo Höllen darauf fügt aber hinzu: „Was die Telekom aber niemals tun wird, ist bei einem anderen Anbieter einzukaufen, wenn der mir auf seinem Netz nur 300 Mbit/s anbietet, wenn ich doch selbst überall noch VDSL mit 250 Mbit/s habe.“

Und damit offenbart sich ein grundlegendes Problem, das Unternehmen im Open Access Geschäft lösen müssen: Oftmals sind sie untereinander Konkurrenten um ihre eigenen Kunden. So ist es aus Nachfragesicht wenig attraktiv, wenn der eigene Netzzulieferer auch gleichzeitig Mitbewerber ist.

Höllen macht deutlich „Wenn wir eine Wholebuy-Diskussion führen, dann bitte nur auf einem Netz, auf dem wir von Tag Null an selbst vermarkten können.“

Abschließend wirft die Runde noch einen Blick auf die Nachhaltigkeit beim Glasfaserausbau. Ein Thema, das sich aber gerade erst entwickelt. Grundlegend ist man sich einig: Doppelausbau beispielsweise führe zu nichts und sei auch wenig nachhaltig.

Ein Grundlegendes Problem mit Auswirkung auf die Nachhaltigkeit ist aber noch die unterschiedliche Herangehensweise bei den Netzabschlüssen: Während einige Anbieter auf aktive Technik setzen, die jedoch auch ohne angeschlossenen Kunden Strom benötigen, setzen andere Anbieter – wie etwa die Telekom – auf einen passiven ONT. „Lasst uns doch nicht über Nachhaltigkeit reden, wenn wir es nicht mal hinbekommen, eine kleine Box ohne einen Stromanschluss einzubauen“, schließt Höllen ab.

Ohne Open Access wird der Glasfaserausbau in Deutschland nicht vorankommen, da waren sich die Teilnehmer einig. Fortschritte auf vertraglicher und technischer Ebene sind bereits zu sehen. Der Fokus liegt nun auf Homes activated, als Erfolgsindikator. Doch an der Kundenerfahrung vom Aufbau bis zum Anschluss hakt es noch.

Wie so oft sind es die Detailfragen, die einem Durchbruch noch im Wege stehen. Beruhigend klingen da noch die Worte von Cengiz Temur über das Open-Access-Musterland Schweden nach: Auch hier habe nicht alles auf Anhieb funktioniert, bis es endlich so weit war.